fbpx

Статии

За травмите на клиентите

Аз не давам модели за работа, а само анализирам и давам препоръки за настоящите. Всеки един бизнес е много специфичен, няма общовалидни правила.

Имам много и различни роли. Участвам в управлението на 7 дружества, счетоводна фирма, фирма за продажби и финанси, разбирам от доста неща. Имам над 10 години опит в маркетинга и около 11 години в търговията. Това ми дава самочувствието да кажа на един човек “Абе виж, това, относно това, което правиш …най-вероятно има по-добро нещо”.

Започваме аналитичния процес с клиентския казус: “Малко продавам, не ми излиза сметката ”. Изваждаме ресурсите, разглеждаме бизнес модела, моделът за продажбите и стартираме чрез наместване на ресурсите така, че да са максимално ефективни.

Мога да дам два случая със скорошни клиенти. Единият е за човек, който продава доста успешно, и в един момент решава да се довери на маркетингов модел, който не му носи резултати. Продажбите падат, ресурсите изчезват, парите се харчат и т.н., но резултатност няма. Започнахме да анализираме процесите – първо бизнес модела, изхарчените ресурси, начинът, по който те са структурирани и т.н. Обикновено само от спестяването на ненужните средства стават огромни положителни финансови резултати. Ограничихме 1200 лв средномесечен разход за ненужни маркетингови процеси, които не му носят реална финансова стойност. Само от тези корекции разликата на месечна база беше 3000 – 4000лв..Това са 30-40 хиляди лева на година.

Вторият случай е с моя лична позната.Тя дойде при мен и ми каза “Аз ще фалирам, не става, нещо трябва да променим”. За три консултации успяхме да подредим цялата структура – не само да не фалира, а да се развие. Понякога става въпрос само на наблюдение на паричния поток. Очеизвадно е за човек отстрани, но когато сме в рутината си, в деня си, в нещата, които правим – пропускаме. Нормално е, живи хора сме. И когато имаш един човек отстрани, една лампа отстрани, която да ти посочи, да ти каже “Абе виж, тоя паричен поток дето минава от тук, не му е мястото тука, опитай да го пренасочиш” и подобни неща. За тези малки неща е необходимо някой да ти светне лампичката. Да ти посочи пътя.

Аз не давам модели за работа, а само анализирам и давам препоръки за настоящите. Всеки един бизнес е много специфичен, няма как да има общовалидни правила. При влизането в един продажбен календар, при малък бизнес, където сам изпълняваш услугите, но в същото време трябва и да продаваш – почти е невъзможен баланса. Получават се две огромни пропасти.

Нека си представим следната ситуация: днес ще продавам, утре ще изпълнявам. Но клиентът иска днес да му изпълня услугата, а ми е ден за продажба. Става объркано – като омлет. В един момент вече е 19-20 ч., задачите изостават. Започва отлагането на разни неща, вътрешно неудовлетворение, страда семейството и така така, така. Стигаме до burn-out часта – месец, два , три , пет и от там насетне кой каквато болест си избере .Няма нужда от подобни ситуации.

Нужно е просто една реалност на процеса – колко мога да поема, докъде са ми личните граници – лимит, физически, продажбен или търговски.В търговските или продажбините календари, най-важна е личната нагласа на човека срещу мен.

Той прави плана, а аз му давам методологията, но човек сам управлява времето си. Няма как като външен човек, или който и да е външен човек, да му каже: понеделник от 9 до 17 ще правиш това, а вторник от 9 до 17 онова, не се получава по този начин. Всичко е енергия, емоционална стойност, нагласа и т.н.При мен – понеделник е ден за планиране на седмицата, срещи в понеделник не приемам.Трябва да е нещо свръх важно, крайно неотложно, за да бъда окей да го взема.И всички знаят това. Понеделник никой не ме притеснява за други неща освен за планиране на седмицата. Вторник е ден за срещи, сряда за това, четвъртък за онова, но това е спрямо моят собствен модел.Спрямо твоят всичко може да е различно.